Rousseau Métal s’oriente client

Fondée en 1950, Rousseau Métal fabrique et met en marché divers systèmes de tiroirs, étagères et postes de travail en acier. Les produits distinctifs à prix compétitif de Rousseau répondent aux besoins des usagers des secteurs suivants : grossistes et distributeurs, gouvernements, bureaux et entreprises industrielles. Présentement, les systèmes Rousseau sont vendus par le biais d’un réseau de distribution au Canada, tandis qu’aux États-Unis, Rousseau est représentée par des agents manufacturiers. Curieuse de connaître son approche au chapitre de la commercialisation et désireuse de la partager, Propage présente ici le résumé d’un entretien que lui a accordé madame Mélissa Barrette, coordonnatrice au marketing chez Rousseau Métal.

D’entrée de jeu, madame Barrette précise que chez Rousseau, on parle davantage de marketing que de commercialisation. Pour eux, le marketing consiste à offrir des solutions répondant aux besoins de marchés bien ciblés. Le virage marketing entrepris il y a quelques années afin de tendre vers un « focus client », par opposition à une approche production, a bien sûr des implications.

De réactif à proactif
Cette approche centrée sur le client fait migrer l’entreprise d’un mode réactif vers un mode proactif. Le marketing fait de plus en plus partie des opérations courantes, entre autres grâce à la formation du groupe GPS. Les travaux de ce groupe intègrent les aspects production, RD, ventes et marketing dans la réflexion stratégique. Cette réflexion sert de gouvernail, notamment pour le choix des marchés (clients cibles), duquel découlent l’offre produit à élaborer et les actions marketing subséquentes. Par ailleurs, la veille concurrentielle menée de façon continue et les diverses études ponctuelles réalisées permettent de valider des informations dans une perspective proactive. Dans un contexte de mondialisation des marchés, la surveillance des joueurs actuels et potentiels devient déterminante. Ces recherches et les actions en découlant ont un objectif : être au-devant de la concurrence.

Pour la coordonnatrice au marketing, se positionner adéquatement dans le marché permet surtout de mieux répondre aux besoins de la clientèle, de faciliter le développement stratégique et d’optimiser les ressources consacrées au marketing. Chez Rousseau, le positionnement stratégique est principalement établi à partir de l’analyse des concurrents, de sondages auprès de la clientèle et de la considération des besoins de celle-ci. En ce sens, Rousseau veut être perçue comme étant la meilleure aux chapitres de la qualité du produit et du service aux clients. Ce souci de la clientèle se traduit de diverses façons, notamment par le soutien apporté aux représentants des ventes en ce qui a trait à la formation, à la circulation de l’information et des outils de communication, ainsi qu’à la segmentation et à la caractérisation de la clientèle. Selon la coordonnatrice, il est important d’impliquer et de soutenir la force de vente de sorte que tous travaillent dans le même sens et que soit facilitée l’atteinte des objectifs d’affaires.

Mesurer le ROI
Dans un souci de suivi, Rousseau a également la préoccupation de mesurer l’impact et les retombées de ses actions de mise en marché. Pour ce faire, divers indicateurs sont employés selon la nature des actions ou des projets à évaluer. Les principaux indicateurs considérés sont les ventes et le nombre de leads générés. Pour certains projets, une évaluation plus globale des retombées est systématiquement prévue. Dans un contexte de mesure du rendement sur investissement, l’évaluation des retombées ne s’établit cependant pas toujours sur la base des objectifs initialement escomptés.

Au-delà des retombées quantitatives et à court terme, madame Barrette souligne la considération croissante de résultats obtenus à plus long terme, relevant notamment de la notoriété et de la perception à véhiculer. En ce sens, le recours aux affaires électroniques par l’envoi de bulletins ou la création d’un site Internet offrent un contact, un soutien et un service à la clientèle indéniables, bien que plus difficilement mesurables : « C’est comme un représentant accessible 24 heures sur 24 ».

Le leitmotiv de Rousseau Métal consiste à privilégier l’approche marketing centrée sur les besoins des clients afin de développer une offre égale à une solution, ce qui étend la perception de sa valeur ajoutée au-delà de la seule variable du prix.