Grande surface, ouvre-toi !

Il n’existe pas de formule magique pour l’introduction d’un produit en territoire américain. Toutefois, si l’on comprend bien le fonctionnement de ce marché, on a déjà une longueur d’avance sur de nombreux joueurs...

Il existe plus de 41 000 quincailleries aux États- Unis et l’entreprise type enregistre un chiffre d’affaires moyen de 3 173 990 $. Les « home centres » (dont les champions Home Depot, Lowe’s et Menard) détiennent 60 % des ventes totales (219 milliards en 2004), alors que les catégories « hardware stores » et « lumber yards » se partagent ce qui reste.

Le marché des quincailleries est en pleine expansion; on lui prédit d’ailleurs une croissance de 35 milliards pour les trois prochaines années. Fait intéressant à noter : dans les années 50, une maison moyenne mesurait 1000 pieds carrés et comptait 2 chambres et une salle de bain. Aujourd’hui, la maison moyenne est passée à 2265 pieds carrés et elle compte 3 chambres et 2,5 salles de bain. C’est tout dire...

Comme ces magasins visent une rentabilité moyenne de 334 $ le pied carré, un distributeur qui frappe à la porte a tout intérêt à présenter une offre alléchante. Il ne suffit pas de faire la promotion d’un produit. Il faut faire de son offre un concept innovateur.

Pour se donner les meilleures chances, il importe de s’imprégner des préoccupations auxquelles font face les marchands :

• Aider les clients à économiser temps et argent, et à mieux comprendre un produit;
• Fournir tous les produits sous un même toit;
• Rendre le magasinage facile et agréable;
• Offrir des services à valeur ajoutée.

La seule chose à laquelle un consommateur ne peut résister, c’est la tentation...

Mais il faut aussi penser qu’une bonne partie du secret de votre succès réside dans la façon dont vous pourrez libérer les clients de leurs propres préoccupations. Par exemple, pour aider un client à mieux comprendre l’utilité du produit, quoi de mieux qu’une découpe qui en illustre la conception, ou un article en démonstration qui permet d’en faire l’essai avant l’achat ?

La gent féminine est aussi un segment de choix : les femmes représentent une part importante de l’augmentation du marché. Plus influencées par le look que par les performances, elles ont des critères de sélection qui sont à examiner de près lorsque vient le temps de commercialiser un produit.

Les grandes surfaces représentent une façon de magasiner relativement récente, mais leur philosophie est déjà en train de changer. On a longtemps eu l’impression qu’il importait, pour assurer la rentabilité de l’espace, de stocker les tablettes jusqu’à une hauteur de 10 ou 12 pieds. On s’est récemment rendu compte que cette façon de présenter les produits engendre surtout désagrément et frustration.

Si les avantages du magasinage en entrepôt ont séduit le consommateur pendant un temps, la tendance est aujourd’hui à l’équilibre, à l’ambiance et aux perceptions. L’on sait maintenant que la seule chose à laquelle un consommateur ne peut résister, c’est la tentation...