La force du message marketing

Dans une perspective un peu simpliste, le marketing peut être décrit comme la création d’une association d’idées dans l’esprit des clients entre votre produit et un message qui les persuadera de l’acheter. Cela étant dit, dans une société littéralement bombardée par la publicité et les messages marketing, comment peut-on s’assurer que son message se démarque et atteigne efficacement son marché cible ?

La réponse est simple : prendre le temps d’écouter le client potentiel et se mettre au diapason des problèmes auxquels il est confronté. S’il perçoit que vous comprenez son problème, vous marquerez des points auprès de ce client. Il saura que vous éprouvez de l’empathie pour ce qu’il vit. Il aura plus de facilité à vous accorder sa confiance et à envisager de choisir votre offre plutôt que toutes les autres qui lui sont présentées. Rappelez-vous toujours cette vérité : le client se moque bien de votre désir d’augmenter vos ventes. Ce qu’il veut, c’est savoir si vous pouvez lui être utile.
Mais comment en arriver à un message marketing percutant et efficace ?

En présentant son produit comme la solution idéale à un problème
Faites d’abord la liste des problèmes que votre clientèle cible est le plus susceptible d’éprouver. Décrivez ensuite votre produit comme une réponse idéale à ces problèmes et non pas comme un simple assortiment de caractéristiques séduisantes.

Recherchez les problèmes omniprésents ou envahissants, ceux pour la solution desquels les clients sont disposés à payer sans hésiter. Le meilleur moyen est de faire une enquête auprès de certains clients potentiels ou de mener un sondage qui permettra aux répondants d’identifier des problématiques dont vous pourriez même ne pas soupçonner l’existence.

En attaquant la faiblesse qui loge dans la force de son plus proche compétiteur
Votre message peut exploiter la faiblesse de votre plus proche compétiteur. Identifiez d’abord la plus grande force de votre compétiteur. Comme il y a toujours deux côtés à une médaille, vous n’aurez pas trop de mal à repérer la faiblesse qui se niche au sein de cette force. Votre défi sera alors de choisir un message porteur qui, aux yeux de la clientèle, met l’accent sur cette faiblesse.

En mettant en valeur la force qui se dégage de la faiblesse de son propre produit
Identifiez la plus grande faiblesse de votre produit. Cela fait, il vous suffit ensuite de trouver le moyen d’utiliser cette faiblesse pour mettre en valeur vos forces. Il est bien reconnu qu’en admettant d’emblée l’un de vos défauts, vous suscitez l’intérêt de votre interlocuteur en ouvrant son esprit et en le plaçant dans un état de réceptivité accrue face au reste de votre message.

Autres lignes directrices pour un message convaincant
Au moment de choisir votre message parmi ceux que vous avez rédigés en suivant les approches décrites précédemment, n’oubliez pas les principes suivants :

• Réduisez votre liste à un maximum de trois messages.

• Assurez-vous d’utiliser des mots accrocheurs, pour un message mémorable et facile à retenir.

• Supprimez toute référence à vos coûts peu élevés. En plus de projeter une image de qualité moindre, ce message pourrait vous entraîner en pleine guerre de prix avec vos compétiteurs.

• Assurez-vous que votre message vous place dans une classe à part par rapport à vos compétiteurs. Les entreprises qui ne savent pas se différencier ont peu de chance de survivre, surtout dans les marchés très concurrentiels.
• Enfin, évitez de baser vos messages marketing sur des lubies passagères ou des jugements de valeur personnels.

La communication d’un message clair, mémorable et durable contribuera certes à une image améliorée pour votre produit. Les clients ne se précipiteront peut-être pas à votre porte du jour au lendemain, mais soyez certains qu’ils auront tout de suite envie de vous connaître mieux, d’en savoir plus. Il ne vous restera plus qu’à tenir vos promesses !