L'équation gagnante pour performer en B2B
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Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les entreprises B2B ne peuvent plus se contenter d’attendre que les clients viennent à elles. Elles doivent attirer, identifier et convertir intelligemment. Cela repose sur trois piliers :
- la génération de nouveaux leads
- la synergie entre ventes et marketing : le smarketing
- la collecte et le partage de données intelligentes
Comment y parvenir ?
La génération de nouveaux leads
Capter l’attention des bons prospects
La génération de leads ne se résume plus à une simple publicité ou à un formulaire; elle passe par une stratégie de contenu ciblée, une forte présence numérique et des campagnes multicanales bien pensées.
Essentiellement, attirer les bonnes personnes au bon moment et avec le bon message permettra de maximiser le potentiel de conversion.
Il existe de nombreuses techniques pour y arriver : campagnes Google Ads, campagnes de géolocalisation, campagnes ABM (account-based marketing), etc. Propage a développé une expertise pointue en B2B pour mettre en place les approches qui sont le plus susceptibles de susciter une conversion selon les objectifs.
La synergie entre ventes et marketing : le smarketing
L’importance de schématiser le parcours d’achat
Schématiser les étapes du processus d’achat est une façon simple et efficace d’activer la synergie entre l’équipe de vente et le marketing. Cet outil permet d’établir rapidement une compréhension et une vision communes. Et surtout de mettre en relief les moments précis où les leads qualifiés sont à risque de glisser entre les mains du marketing ou des ventes.
La collecte et le partage de données intelligentes
Faciliter le passage entre l’intention et l’action
La collecte de données grâce à des outils numériques permettra de faire passer vos prospects de l’intuition à la décision. Il est désormais possible de voir quelles entreprises visitent votre site web et à quelle fréquence ou encore quelles pages les intéressent, et ce, sans même qu’elles remplissent un formulaire et en conformité avec le règlement général sur la protection des données.
Ces outils permettent entre autres de :
- détecter des signaux d’intention
- prioriser les leads chauds
- donner aux vendeurs une longueur d’avance !
Un autre aspect essentiel aux équipes des ventes sera de pouvoir compter sur des rapports de performance clairs. À titre d’exemples, elles pourront ainsi :
- suivre le taux de conversion des leads en clients
- déterminer quelles actions marketing ont le plus d’impact
- obtenir des analyses comportementales sur les leads : quelles pages du site web ils consultent, quels produits les intéressent, quels contenus les engagent le plus, etc.
