SMARKETING - vendre plus et mieux
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Vous avez bien lu : il y a un « s » devant « marketing ». Le smarketing, contraction entre les mots « sales » et « marketing », se définit par une étroite et nécessaire collaboration entre ces deux fonctions vitales pour toute entreprise. Impossible de vivre sans l’une ou l’autre. Imaginez si elles travaillaient plus et mieux ensemble ! Chez Propage, notre quête est de les aider à y parvenir.
Trop souvent, les ventes et le marketing travaillent en silo ou se voient comme des rivales. Pourtant, ils sont complémentaires et partagent ultimement le même objectif : faire plus des ventes, faire de meilleures ventes. Ils sont tous deux essentiels au succès de l’entreprise et par conséquent doivent nécessairement travailler en parfaite symbiose.
Au final, le smarketing raffine le processus de vente, optimise l’expérience client, génère de nouveaux leads, améliore la gestion des prospects et augmente les ventes. Mais si c’est si magique, pourquoi n’est-ce naturellement pas toujours le cas ? Plusieurs facteurs entrent en jeu.
L’enjeu de la communication
Soyons transparents et avouons candidement que ventes et marketing ne sont pas toujours en harmonie et n’ont pas forcément la même vision des affaires. Voici ce que nous entendons souvent : les marketeurs déplorent que les vendeurs manquent de vue d’ensemble; les ventes trouvent que le marketing pellette des nuages bien loin de la réalité sur le terrain.
Mais les deux « clans » sont des acteurs principaux dans le parcours d’achat du client ! C’est pourquoi la direction a avantage à créer un environnement propice à une communication en continu entre ces deux fonctions. Une communication collaborative, respectueuse, professionnelle et positive. Une communication orientée sur les objectifs et sur une meilleure compréhension des besoins des équipes et des clients, pour pouvoir ajuster les stratégies de part et d’autre.
Les ventes et le marketing ont tout intérêt à se mettre d’accord sur une terminologie commune. Puisque leur but ultime est le même, à savoir générer des revenus, ils doivent parler le même langage; par exemple, s’entendre sur ce qu’est un lead qualifié ou qui sont les personas à cibler.
L’enjeu de la collaboration
S’il est absent, il faut rétablir le courant entre les deux parties. Toutes deux doivent fournir des efforts, se rencontrer régulièrement, se transmettre de l’information, partager certains outils (ex. : bases de données, formations) et établir des objectifs communs.
En somme, les deux équipes doivent s’engager à collaborer. En termes un peu simplistes, le marketing doit s’engager à transmettre des leads qualifiés, tandis que les ventes doivent s’engager à en assurer le suivi. Le smarketing, c’est un peu voir l’équipe vente et l’équipe marketing comme deux côtés d’une seule et même médaille.
Les résultats sont là : les entreprises dont les équipes marketing et ventes collaborent étroitement observent une croissance moyenne de leurs ventes de 20 %.
Des exemples concrets
C’est bien beau tout ça, mais comment l’appliquer en pratique ? Pourquoi ne pas commencer par mettre en place des ateliers réunissant les ventes et le marketing ? Cet outil simple en apparence peut donner lieu à des discussions qui s’avéreront fort enrichissantes… et payantes en bout de ligne.
Par exemple, invitez les équipes des ventes et du marketing à échanger sur le lead et son parcours. Il est fort possible que leurs perceptions de ce qu’est un bon lead pour l’entreprise et de la meilleure manière pour le joindre ou s’adresser à lui soient différentes… d’où l’intérêt qu’elles se les communiquent..
Encore plus concrètement, les deux départements pourraient aussi participer à un atelier sur leurs outils de travail. En se présentant mutuellement quels outils ils utilisent au quotidien ou de façon ponctuelle, ils pourront mieux comprendre la réalité de l’autre. Ils pourront aussi voir comment une mise en commun de ces outils, un partage de l’information ou un nouvel outil rassemblant les deux départements pourraient bénéficier à la fois aux ventes, au marketing et à l’entreprise elle-même.
Des experts pour vous accompagner
Par leur nature même, les services offerts par Propage se situent en plein cœur de la dualité entre ventes et marketing. Plusieurs expertises que nous avons développées sont fort utiles sur les deux plans : personas, messages clés, parcours client, cartographie, architecture de marque… Au même titre, nos compétences liées à la performance et aux campagnes numériques servent tant aux ventes qu’au marketing.
Nos experts vous accompagneront dans la définition d’objectifs communs aux ventes et au marketing. Ils vous aideront à optimiser les retombées des efforts de smarketing pour vendre +&>.
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